Современный рынок таймшеров

В связи с мировым кризисом 60-х годов ХХ века индустрия туризма и отдыха показала, что подобная форма бизнеса весьма неустойчива к мировым экономическим колебаниям цен. Главная же причина этого в том, что туристическая инфраструктура не имела под собой фундамента, который бы гарантировал постоянный поток туристов. Десятки тысяч курортов по всему миру оказались практически пусты, так как потенциальная аудитория отказывалась ехать на курорты в связи с экономическими трудностями.

Чтобы сбалансировать рынок туризма, Швейцария предложила революционную идею в области размещения туристов. Было предложено продавать не место размещения, а время в этом месте в собственность. Так возникла система отдыха под названием TIMESHARE, что переводится с английского как «разделенное время». Эта уникальная система позволила сбалансировать туристический рынок таким образом, что отели получили постоянных клиентов, привлекая их долевым участием в собственности на курортах, а клиенты получили возможность не только экономить на отдыхе, но и зарабатывать, используя Таймшер.

Хроника и статистика:

1963 год - первый курорт, продаваемый по системе владения отдыхом, был построен в Швейцарии;

1970 - проведена первая конференция ALDA;

1974 - учреждена RCI;

1976 - учреждена Interval International;

1978 - издан первый строительный журнал «Developments»;

1981 - представлена концепция «плавающей» недели. Государственные органы устанавливают требования к документам по расторжению, раскрытию информации и условному депонированию (эскроу);

1982/83 - построены первые целевые Таймшер-курорты;

1982 - учреждена ARDA International Foundation (AIF);

1983 - принят «Акт о системе Таймшер». ARDA создает филиал во Флориде ARDA-Florida;

1984 - Marriott стал первым глобальным брендом индустрии гостеприимства, вошедшим в систему Таймшер. Представлена концепция «фракционных» интервалов;

1985 - ALDA принимает название ARRDA и помогает организовать ассоциацию мексиканских курортных девелоперов AMDETUR. Продажи Таймшера в США достигают $1 млрд;

1987 - издан первый исследовательский труд по «фракционным» интервалам;

1988 - создан Образовательный Институт ARRDA (AEI), позволяющий получать квалификацию и участвовать в конкурсах на ответственные должности в отрасли. В США - 1050 Таймшер-курортов. В Европе - 450;

1989 - ARRDA становится ARDA. Принят «Акт о системе перепродажи Таймшер»;

1990 - продажи в США достигли $1,2 млрд. ARDA International Foundation (AIF) выпускает первый исследовательский труд мировой отрасли Таймшера;

1994 - разработан «Акт о системе Клубного Отдыха»;

1995 - «Акт о системе Клубного Отдыха» в версии 1995 года принимает законную силу. Продажи в США достигли $1,9 млрд;

2000 - продажи в США достигли $4,1 млрд;

2001 - Организация европейского Таймшера (OTE) выпустила первую обучающую программу по Таймшеру в Европе;

2001-2008 - ARDA International Foundation(AIF) инвестировала 3 млн. долларов в развитие отрасли;

2005 - продажи в США достигли $8,6 млрд;

2007 - продажи в США достигли $10,6 млрд. В США - 1641 Таймшер-курорт. 500 000 интервалов продано в США. Средняя стоимость сертификата составила - $19 216;

2008 - ежегодная конференция ARDA собрала 4000 участников. Построено 8000 новых апартаментов Таймшера в США;

2009 - ARDA отмечает свое 40-летие.

С появлением в США в 70-х годах компании Resort Condominimum International (RCI), произошел прорыв Таймшера как отдельного сегмента рынка, который привлек в эту систему десятки миллионов людей по всему миру. В начале 80-х Таймшер пришел в Западную Европу как отдельное экономическое явление. В Азии и в странах Восточной Европы Таймшер получил развитие в 90-х годах ХХ века. Эта тенденция развития продолжается и в данный момент. Главным агрегатором и площадкой практически всех сделок по Таймшеру является США. Страны Западной Европы ориентируются на американский рынок, страны Азии и Восточной Европы – на Западноевропейский. Каждый из рынков имеет свои плюсы и минусы. Американский рынок более устойчив, как и его целевая аудитория. Но при этом средние цены купли-продажи Таймшеров значительно ниже, чем на рынках Европы и Азии.

Европейский рынок предлагает более высокие цены на все виды Таймшер-продуктов. Кроме этого, в Европе Таймшер имеет очаги, то есть не носит массовый характер, поэтому целевая аудитория Западной Европы намного меньше американской и сегментируется отдельными странами, а не по региональному признаку. Рынки Восточной Европы ориентируются на самый высокий ценовой сегмент, но говорить о каком-то устоявшемся или векторно развивающемся рынке не приходится. Можно сказать, что его просто не существует. По сути, он является придатком рынка Европы и США. Рынок Азии развивается стремительно и быстро, Таймшеры реализуются по достаточно приемлемым ценам. Но его стремительное и бурное развитие зачастую несет хаос на рынок, так как нет четкой ценовой политики, бизнес-культуры и он доступен лишь обеспеченным людям.

Несмотря на бурный рост рынка Азии, продажи Таймшера на нем в десятки раз ниже, чем на рынке США. Исходя из всего вышенаписанного, следует, что, по сути, развит только американский рынок Таймшеров. Европейский же и Азиатский рынки являются ничем иным, как его сателлитами, никаким образом не влияющими на рынок. Они скорее поставщики экзотических европейских и азиатских Таймшеров, так как на американском рынке продаются Таймшеры курортов местного значения. Все новые тренды, бизнес-идеи приходят на остальные рынки согласно своему развитию: с американского - на западноевропейский рынок и с западноевропейского рынка - на рынок Восточной Европы и Азии.

Рынок Таймшера, объединяя усилия и желания физических и юридических лиц, позволил создать нишевой транснациональный бизнес, объединяющий в себе две составляющие: индустрию туризма и ценных бумаг. Юридическая природа Таймшера - вещное право. У потенциальных потребителей Таймшера появилась масса возможностей экономить и зарабатывать денежные средства: покупать и продавать Таймшеры, сдавать и брать в аренду, завещать, дарить, и производить иные действия, совершаемые с собственностью. Учитывая обстоятельство, что Таймшер ставит в равные права как потребителей продукта, так и его агрегаторов, появился рынок, воплотивший в себе структуры рынка недвижимости, туризма и отдыха и обособленный рынок юридических услуг. Международный рынок Таймшера поделен на четыре базовых сегмента: рынок сервисных услуг, рынок консалтинговых услуг, рынок юридических услуг и рынок строительных и девелоперских услуг.

Суммарный денежный оборот фирм, работающих на рынке Таймшера, составляет около 4 млрд. долл. в год. В ближайшие пять лет ожидается приток на этот рынок до 30 млрд. долл. инвестиций. Несмотря на то, что с 1986 г. рост числа новых курортов стал меньше, чем в первые годы десятилетия, средний размер новых курортов увеличивается, и они развиваются более профессиональными и лучше финансируемыми компаниями. Система Таймшера в настоящее время является одной из наиболее быстрорастущих областей туристического бизнеса, связанного с организацией отдыха.

Последствия старения населения меняют отношение к проведению отдыха в сторону повторного посещения ранее обжитых мест. Привычки, устои, традиции - вот основные столпы этого сегмента туриндустрии. А еще - желание сэкономить! В течение последних 40 лет объем продаж Таймшеров последовательно доказал потенциал роста этого сектора рынка. Развитие и консолидация индустрии в течение последних 30 лет характерно прослеживаются в росте числа курортов, количестве владельцев клубных сертификатов, и проданных периодов, и в объемах продаж с 1980 по 2012 годы:

система Таймшер получила развитие в 95 странах мира;
свыше 5400 курортов работают в системе Таймшер;
владельцы Таймшеров живут в 270 странах мира;
только в 1994 г. продано 560000 интервалов;
начиная с 1980 г. выкуплено приблизительно 4,9 млн. Таймшеров, что обеспечило объем продаж свыше 36 млрд. долл. США;
в течение последних 30 лет количественный прирост владельцев Таймшеров в мире составлял свыше 15% в год.

По мнению экспертов, не наблюдается никаких существенных факторов, которые могли бы угрожать росту продаж Таймшеров в будущем. Их просто не существует! В относительных величинах наиболее существенный рост числа курортов и владельцев произошел в начале 80-х прежде всего благодаря произошедшему в Соединенных Штатах преобразованию сотен неприбыльных объектов, находящихся в полной собственности, в объекты, связанные с Таймшером. В течение следующих нескольких лет наблюдался более медленный рост индустрии вследствие медленного восстановления рынка недвижимости. С 1980 г. ежегодные темпы прироста рынка Таймшера равнялись в среднем 15%. Для сравнения можно сказать, что в секторе традиционного туризма эта цифра равнялась - 4%, а в гостиничном бизнесе и того меньше - лишь 2%. Эксперты полагают, что сфера Таймшера меньше подвержена краткосрочным изменениям спроса, чем более изменчивый традиционный сектор туризма, более чуткий к колебаниям доходов потенциальных потребителей и к влиянию внешних факторов. По оценкам экспертов, темпы роста сектора системы владения будут в дальнейшем примерно в 4 раза превосходить общие темпы роста классического туристического бизнеса и в 7 раз - гостиничного.

В целом мировой рынок Таймшеров можно описать так: США является основным потребителем Таймшеров. На этом рынке в равной степени развиты рынки консалтинговых, юридических и сервисных услуг. При этом рынок маркетеров менее развит, чем рынок трейдеров, так как в основном на американском рынке преобладают Таймшеры курортов, размещенных в Южной, Северной Америке, а также стран Карибского бассейна. Они уже практически все распроданы, и рынок маркетеров потерял свою актуальность. Рынок трейдеров доминирует, так как в основном через него регулируется весь мировой Таймшер.

На рынке Западной Европы в целом тоже развиты все сегменты рынка Таймшеров, но рынки маркетеров и трейдеров развиты в равной степени. При этом Западная Европа является шлюзом на рынок США для Таймшеров Восточной Европы и Азии. На рынке Азии доминирует рынок маркетеров, который в первую очередь ориентирован на потребителей в самих странах Азии, и в меньшей степени - рынок трейдеров. Он скорее является донором для Таймшеров, пораженных в правах, для рынков западной Европы и США. Сегменты юридических и сервисных компаний практически отсутствуют и администрируются через компании Западной Европы. Рынок Восточной Европы, четких векторов развития рынка не имеет. Централизованной системы управления какими-то сегментами нет. Скорее на этих рынках доминируют представительства зарубежных компаний, которые при поддержке своих национальных рынков пытаются оказать услуги потребителям Восточной Европы.

КОМПАНИИ ЮРИДИЧЕСКОГО СЕГМЕНТА

Юридический рынок обслуживает интересы потребителей сервисного и консалтингового рынков. Он регулирует правовые интересы как потребителей, так и участников рынка, при этом он работает как с физическими, так и с юридическими лицами.

Разработчик (девелопер) проекта. Девелоперы ставят перед собой задачу вводить новые курорты в систему Таймшера и извлекать из этого прибыль. При этом девелопер необязательно должен быть владельцем клуба: он может взять в управление курорт и осуществить его продажу в системе разделенного времени. Девелоперы часто бывают заказчиками по строительству отелей. Также девелопер - это организатор процесса строительства курортов. На разных этапах девелопер может быть инициатором работы над проектом, автором или заказчиком строительного проекта, собственником участка, на котором будет строиться объект недвижимости. Также он может заниматься привлечением таких лицензированных участников процесса, как компания-собственник, и генеральный подрядчик, и специалисты, которые займутся продажей построенного объекта или управлением им в зависимости от первоначальной цели строительства.

В отличие от компании собственника он не владеет курортом, а выполняет определённый коммерческий проект от строительства до проведения юридических формальностей для разделения времени на курортах с их последующей продажей. Иногда компания-собственник и разработчик проекта совпадают в одном юридическом лице, но чаще выступают как раздельные участники ввиду разных задач, стоящих перед ними. Компания-собственник может использовать принадлежащую ей собственность любым путем, приносящим максимальный доход, необязательно развивая ту или иную форму Таймшера. Задачей разработчика является реализация своего права собственности на недвижимость в продаже прав владения отдыхом.

1. Трастовая компания - организация, специально созданная для охраны прав многочисленных и раздробленных членов клуба. Она является гарантом выполнения клубом своих обязательств, выпускает именные сертификаты для владельцев Таймшера, ведет счета клуба и балансы маркетеров, продающих членство в клубе по всему миру. Но в целом они специализируются, как правило, на услугах «нотариального» характера. Оформление завещания, подарка, изменение состава владельцев Таймшера. Также трастовые компании специализируются на восстановлении Таймшера, пораженного в правах, погашении управленческих взносов. Если владелец хочет погасить задолженность по управленческих взносам, то он, вероятно, хочет восстановить членство и продать его, либо использовать далее. Надо учитывать то обстоятельство, что трастовые компании, как правило, управляют активами курортов и занимаются страхованием бизнеса и им легче всего регулировать экономические проблемы. Поэтому за комиссионное вознаграждение компании помогают владельцам Таймшеров убедить курорт погасить задолженность по управленческим взносам и восстановить членство. Клубы это могут сделать и наложить штрафные санкции. Закончился срок действия Таймшера. Однако владелец хочет пользоваться Таймшером в дальнейшем. Как правило, срочные Таймшеры являются рекламными пакетами и позволяют сохранить скидку при последующей покупке бессрочного Таймшера. Поэтому выгоднее продлить срочный Таймшер, чем покупать новый. Трастовые компании помогают продлить членство на новый срок. Реорганизация курорта. В современном мире Таймшера преобладают тенденции к объединению курортов, курорты входят в клубы, создавая конфедерации. С юридической точки зрения, они превращаются в новые организации (юридические лица). Так как природа трастовых компаний призвана осуществлять гарантии владельцам Таймшера за курорт, то часто владельцы Таймшеров обращаются в трастовые компании для переоформления сертификата на тот клуб, в состав которого вошел его курорт.

Также бывают ситуации, в которых курорт может проходить процедуру банкротства. В этом случае трастовая компания как конкурсный управляющий обязана компенсировать убытки владельцу Таймшера. Оформление подарка и завещания. Таймшер является собственностью, поэтому он обладает рядом юридических свойств, одним из которых является оформление подарка или завещания. Так как трастовые компании осуществляют внешнее управление курортами, они на платной основе оказывают юридические услуги физическим лицам по оформлению Таймшера в подарок или по завещанию. Изменение количества владельцев в Таймшере. Возникают ситуации, когда владельцу Таймшера требуется внести изменения в количестве членов в сертификат. Как правило, за услугами подобного рода владельцы Таймшеров обращаются в трастовые компании, имеющие плотные связи с курортами, и которые могут оказать данную услугу наиболее качественно. Членство не оплачено – возникают непростые ситуации, и это характерно для рынков Восточной Европы и стран Азии, когда потенциальные владельцы Таймшеров заключают договор на покупку Таймшера. При этом в дальнейшем они отказываются от исполнения обязательств по договору по ряду определенных причин, самая частая из которых - навязывание покупки Таймшера с использованием способов агрессивного маркетинга. В данном случае физическому лицу Таймшер или просто не нужен, или не нужен по такой цене. Поэтому он может отказаться осуществлять выплаты по договору и приобрести Таймшер. Не менее частая причина – банкротство физического лица. Подчас стоимость Таймшера может доходить до нескольких десятков тысяч долларов, поэтому очень часто Таймшер приобретается в рассрочку. Если в период оплаты по договору владелец Таймшера испытывает экономические затруднения, он может отказаться от исполнения обязательств по оплате Таймшера в рассрочку. Иногда физические лица хотят выкупить Таймшер на условиях ранее заключенного договора и продать его либо использовать далее.

Эта услуга может быть выгодна тем, кто приобретает бессрочный Таймшер, стоимость которого может расти каждый год по причине инфляции и заполняемости курортов. Профессиональные консультанты путем переговоров с курортами или с трастовой компанией помогают купить Таймшер на условиях ранее заключенного договора (включая скидки и цену, указанную в договоре) или же иногда делают это через суд. Надо учитывать то обстоятельство, что трастовые компании, как правило, управляют активами курортов и занимаются страхованием бизнеса и им легче всего регулировать подобные экономические проблемы. Поэтому за комиссионное вознаграждение компании помогают владельцам Таймшеров убедить курорт погасить задолженность по управленческим взносам и восстановить членство. Клубы это могут сделать и наложить штрафные санкции.

Вид деятельности:

Истек срок действия сертификата;
Оформление дарения;
Оформление завещания;
Изменение количества владельцев в Таймшере;
Членство не оплачено;
Задолженность по управленческим взносам.

· Профессиональные консультанты - финансовые советники кредитных организаций, юридические консультанты и адвокаты, аналитики и т.д. Рынок профессиональных консультантов можно поделить на два сегмента: сегмент юристов, которые работают в судах и регулируют правовые взаимоотношения между компаниями и их клиентами, и компании, которые занимаются анализом рынка и сертификацией Таймшеров посредством юридических институтов экспертизы оценки свопов и бронированием рынка, также эти компании создают рейтинги курортов, с помощью которых переделяется ценовая рыночная граница Таймшеров.

2. Юридические консультанты. Рынок Таймшера разделил юридических консультантов на организации, которые чаще отстаивают права либо потребителей, либо коммерческих структур. На рынке маркетеров, как правило, основная правовая проблема - это методы агрессивного маркетинга. Выполняя свое предназначение - продвижение курорта на рынок, маркетеры, часто мотивируемые прежде всего желанием заработать, используют различные способы продаж, подчас вступая в конфликт с действующим законодательством. Управленческие компании передают их трейдерам, трейдеры выставляют их на торги, но при этом клиенту нужен индоссамент для ускорения процесса переоформления Таймшера, а получить его можно только у юридических консультантов, потому что только они занимаются индоссаментами. Юридические консультанты часто конфликтуют с трейдерами, так как те могут продавать фальшивые сертификаты или в целом заниматься мошенничеством.

Поэтому бывают юридические консультанты, лояльные к трейдерам, и их основной сферой деятельности является работа с индоссаментами, другие же юридические консультанты специализируются только на судах с трейдерами и маркетерами. Юридические консультанты, которые занимаются индоссаментами, помогают трейдерам в судах с юридическими консультантами, отстаивающими права владельцев Таймшеров, подающих в суд на трейдеров, и помогают судиться с клиентами, к которым есть претензии у трейдеров. В своей профессиональной деятельности юридические консультанты, осуществляя обслуживание Таймшеров предоставляют следующие услуги:

- Фальшивый Таймшер. Нередко на рынке возникают ситуации, при которых маркетеры и трейдеры могут продать клиентам фальшивый Таймшер. Поэтому физические лица обращаются к профессиональнм консультантам, чтобы через суд добиться возврата средств за фальшивый Таймшер, уплаченных маркетеру или трейдеру. В случае, если маркетер или трейдер не существуют, оказать консультацию и помощь при обращении в правоохранительные органы.

- Экспертиза и оценка Таймшеров применяются в ситуациях, при которых в сделках по купле-продаже Таймшера требуются экспертные знания стоимости, а также качественных характеристиках, влияющих на его юридическую легитимность. Как правило, данными услугами пользуются трейдеры и профессиональные участники рынка для более эффективного совершения сделок по купле-продаже Таймшеров. Как правило, экспертиза Таймшера являет собой ответственность профессионального консультанта за предоставленную информацию. В случае, если в процессе купли-продажи, либо по окончании сделки выясняется, что Таймшер в той или иной форме поражен в юридических правах и это не было учтено при заключении договора купли-продажи, убытки могут быть возложены на профессионального консультанта, так как подчас ценообразование Таймшера напрямую зависит от того, в каких именно формах Таймшер поражен в юридических правах. Также экспертиза несет в себе квалификационный признак в образном смысле и разделяет Таймшер на группы. Оценка Таймшера позволяет ускорить процесс купли-продажи на трейдерских площадках, так как формирует рыночную стоимость Таймшера, позволяя покупать и продавать Таймшеры по взвешенным ценам.

- Индоссамент. На рынке возникают ситуации, когда Таймшер-интервал необходимо переоформить на третьих лиц по несколько раз, и в очень короткие сроки. Так как эту процедуру невозможно провести на курорте по причине длительных сроков переоформления (от месяца до полугода), требуются юридические инструменты, позволяющие осуществить возможность транзитного переоформления Таймшера (как вексель). Индоссамент по своей сути является правом требования к юридической компании переоформить Таймшер на физическое лицо, которое надлежащим образом указано в индоссаменте. В этом случае купля-продажа происходит вместе с передачей сертификата и индоссамента. После того как конечный владелец более не заинтересован в продаже Таймшера, а желает им пользоваться и оформить на себя, он обращается в юридическую компанию, оформившую индоссамент. В соответствии с этим документом юридическая компания обращается на курорт и, обеспечивая право переоформить Таймшер, оформляет сертификат на физическое лицо, указанное в индоссаменте.

Вид деятельности:

Противоправные действия на рынке Таймшера;
Индоссамент;
Таймшер – аналитики;
Экспертиза и оценка сертификатов.

КОМПАНИИ СЕРВИСНОГО СЕГМЕНТА

Компания-собственник, как правило, занимается управлением курортом, создавая конфедеративные системы, позволяющие в рамках одного клуба посещать несколько курортов. В их работу входят юридические вопросы, связанные с разделением времени на курорте – агрегации Таймшера. Компания-собственник является основным заказчиком маркетеров и создателем маркетинговых программ для конкретных курортов. По сути, курорт является чистым продуктом, тогда как компания-собственник является управляющей.

Вид деятельности:

Организация потребления услуг на курорте по системе Таймшер;
Организация продвижения клубов на рынок Таймшера;
Объедение курортов в конфедеративные клубы.

1. Управленческая компания. В своей профессиональной деятельности управленческие компании, осуществляя обслуживание Таймшеров, предоставляют следующие услуги:

· Организация отдыха в ситуациях, когда владельцы Таймшеров не хотят тратить время на подготовку отдыха (приобретение транспортных пакетов, оформление виз, организация питания, трансферт от аэропорта до курорта). Данные услуги на платной основе оказывают управленческие компании.

· Управление Таймшером владельца. Как и любая собственность, Таймшер также нуждается в обслуживании (оплата коммунальных и административных платежей, содержание, голосование на ежегодном собрании членов клуба, контакты с компаниями по обмену и иные бытовые проблемы, связанные непосредственно с курортом). Владельцы Таймшеров за комиссию уполномочивают управленческие компании рещать данные вопросы и снимают с себя бремя обслуживания.

· Сдача Таймшера в аренду для погашения управленческих взносов, или предоставление Таймшера в аренду имеющимся третьим лицам. Возникают ситуации, при которых владелец Таймшера не в состоянии использовать свой Таймшер какой-то период времени. Учитывая необходимость оплачивать ежегодное содержание, владелец Таймшера может сдавать свой интервал курорту для использования Таймшера курортом в своих целях, при этом избавляя себя от необходимости уплаты текущих управленческих взносов. Также могут возникать ситуации, при которых Таймшером владельца могут заинтересоваться третьи лица, вступающие с ним в контакт. В данном случае управляющие компании оказывают помощь в оформлении договора аренды Таймшера с последующим туристическим обслуживанием третьих лиц, взявших в аренду Таймшер владельца.

· Эффективная экономическая политика при использовании Таймшера. Данный вид услуг оказывается на платной основе в виде комиссионных.

Вид деятельности:

Организация отдыха;
Организация управления и эффективного использования Таймшера;
Помощь при сдаче Таймшера в аренду третьим лицам, предложенным владельцем Таймшера;
Помощь при сдаче Таймшера в аренду для погашения управленческих взносов;
Консультации по экономии средств используемого Таймшера.

2. Компании по обмену - организации, чей главный бизнес заключается в предложении владельцам возможности обменять их Таймшер на другой на курортах, с которыми они работают;

3. Курорт (клуб) - объект, собственность или комплекс, проданный для использования в системе владения отдыхом (в отличие от общераспространенного понятия, которое означает город, находящийся на берегу моря, или лыжный курорт).

КОМПАНИИ КОНСАЛТИНГОВОГО СЕГМЕНТА

· Консалтинговый рынок - это рынок купли – продажи и коммерческой аренды Таймшеров. Он представлен в виде двух типов структур – маркетеры и трейдеры.

1. Маркетеры являются агентами курортов. Компания-собственник нанимает маркетеров как рекламное агентство для того, чтобы маркетеры посредством рекламных презентаций продвигали тот или иной курорт на рынке Таймшеров. В их задачу входит привлечение потенциальных клиентов на курорты, которые они представляют. Так как они работают с аудиторией, которая пока не приобрела Таймшер, маркетеры являются агрегаторами массива клиентов для всего рынка в целом: они привлекают на рынок Таймшеров новых физических лиц, которые еще не входят в систему Таймшер. Маркетеры, привлекая новых клиентов на рынок, преследуют свои цели – формирование большего массива клиентов на тех курортах, которые они представляют. Показателем работы маркетеров является количество клиентов на рекламируемом курорте. Они стремятся к повышению продаж любыми доступными способами, в том числе и с помощью средств агрессивного маркетинга, пополняя базу клубов новыми клиентами. Побочным эффектом подобного вида деятельности является множество недовольных клиентов, и часто это становится предметом судебных разбирательств, где юридические консультанты отстаивают права потребителей.

Причины могут быть самые разные: от продажи Таймшера по завышенной цене до случаев мошенничества при приобретении Таймшера. Нередко возникают случаи, когда маркетеры продают Таймшер с использованием методов агрессивного маркетинга: физическое лицо, посетив презентацию маркетера, приобретает Таймшер под давлением. Физические лица зачастую платят вперед тысячи долларов за продукт, который им не нужен, либо приобретен за значительную сумму. В «период охлаждения» после посещения презентации физическое лицо вправе решить, что Таймшер ему не нужен, а покупка была скорее импульсная и поэтому не является необходимой. Часто маркетеры, и это особенно характерно для компаний, работающих в странах Восточной Европы и Азии, категорически отказываются возвращать денежные средства покупателю, мотивируя это тем, что покупка уже совершена. Если в странах США и Западной Европы Таймшер узаконен в правах и является отдельным юридическим институтом, то в странах Восточной Европы и Азии Таймшер скорее переживает период «дикого» капитализма.

В погоне за большими комиссионными от курортов зарождающийся рынок не смог устоять перед соблазном не рекламировать Таймшер незаконными средствами. Это привело к тому, что рынок находится в стадии стагнации. В меньшей степени подобное происходит на рынке Западной Европы и Азии, так как Таймшер вышел на азиатский рынок в цивилизованных условиях, а на рынок Восточной Европы - в период распада Советского Союза. Рынок США, как альма-матер коммерческого Таймшера, является территорией, полностью урегулированной законодательством правового Таймшера. В подавляющем большинстве стран мира подобная форма ведения бизнеса неприемлема, и покупатель как потребитель продукта в этом случае имеет законное право расторгнуть договор в суде и потребовать возврата денежных средств. Как правило, вопросами подобного рода занимаются профессиональные консультанты на возмездной основе. Если же клиенты не хотят вступать в судебные тяжбы или же платить юридическим консультантам, чтобы избавиться от ненужного им Таймшера, они, как правило, обращаются к трейдерам.

2. Трейдеры - организация, занимающаяся комиссионной (биржевой) торговлей, ранее купленных и сданных на продажу Таймшеров.В своей профессиональной деятельности трейдеры, осуществляя обслуживание Таймшеров, предоставляют следующие услуги. Трейдеры обеспечивают функционирование рынка при вторичной продаже Таймшера. Рынок трейдеров в равной степени обслуживает интересы как потребителей Таймшера, так и лиц, которые желают извлекать систематическую прибыль, совершая коммерческие операции с Таймшером. Этот рынок рассматривает Таймшер как ценную бумагу, которую можно покупать и продавать, и помогает регулировать рынок Таймшера в целом, естественным путем распределяя целевую аудиторию.

Основными вехами рынка трейдеров являются несколько секторов:

· Уникальные Таймшеры. Если большие компании-собственники могут позволить себе услуги маркетеров, то маленькие курорты, как правило, не в состоянии позволить себе дорогие рекламные компании. Рынок трейдеров позволяет им заявить о себе посредством перепродаж Таймшеров, которые были приобретены физическими лицами ранее. Также, часто невозможно приобрести Таймшер на курортах, которые полностью распроданы, и единственным источником этих Таймшеров являются действующие владельцы. И часто это является вехой бизнеса, когда трейдеры намеренно скупают Таймшеры новых курортов, искусственно поднимают цену и продают Таймшеры в несколько раз дороже рыночной стоимости.

· TRADE IN Таймшеров. Иногда возникают ситуации, когда владельцы Таймшеров недовольны условиями членства (высокие управленческие взносы, изменения конфигурации Таймшера) и хотят сменить членство. Для этого владельцы Таймшеров обращаются к трейдерам, чтобы с их помощью обменять один Таймшер на другой либо продать Таймшер владельца и приобрести новый с нужной конфигурацией (высоким рейтингом клуба).

Количество членов семьи изменяется, финансовое положение семьи может меняться в лучшую или в худшую сторону, меняются вкусы, предпочтения, часто возникает стремление познавать что-то новое. Эти факторы постоянно меняют требования к отдыху и стоимости его обслуживания. В благоприятной экономической обстановке можно тратить больше средств на отдых. Увеличение количества членов семьи требует больших апартаментов. Таймшер - это долгосрочное вложение в отдых на десятки лет вперед. Его покупка сравнима с покупкой квартиры или коттеджа. TRADE IN позволяет сделать систему Таймшера более гибкой, не вынуждая владельца Таймшера избавляться от этого вида отдыха. По системе TRADE IN можно изменить любой параметр Таймшера: тип апартаментов, сезон, увеличить или уменьшить количество интервалов, изменить номер интервалов, снизить или увеличить содержание апартаментов, перейти из курорта в конфедеративный клуб. В каком-то смысле TRADE IN нивелирует отрицательные эффекты владения Таймшером, делая эту систему уникальной и неповторимой.

· Организация бизнеса на рынке Таймшера для физических лиц. Таймшер, обладая свойствами собственности, позволяет извлекать систематическую прибыль физическим лицам на рынке Таймшеров. Можно сдавать Таймшер в аренду, предоставляя третьим лицам право использовать апартаменты для отдыха. Можно покупать и продавать Таймшеры: покупать по низкой и продавать по более высокой стоимости. Например, приобретать Таймшеры, пораженные в правах по низкой стоимости, и, восстановив их юридические права, продать значительно дороже. Можно приобрести несколько Таймшеров и сдать их в аренду. Можно покупать Таймшеры недавно построенных курортов и, дождавшись их полного заселения, продать дороже номинала в несколько раз. Учитывая обстоятельство, что потенциальные покупатели и продавцы, как правило, располагаются на площадках трейдеров, физические лица, пользуясь мощностями трейдеров, покупают, продают и сдают свои Таймшеры в коммерческую аренду. В ситуации, когда владельцы Таймшеров хотят продать Таймшер для выхода из системы клубного отдыха и в дальнейшем ею не пользоваться, они могу выставить Таймшеры на торги с помощью трейдеров.

· Сегмент коммерческого Таймшера. Этот сегмент является основным локомотивом рынка трейдеров. Коммерческий Таймшер можно разделить на два главных направления:

§ Купля-продажа Таймшеров для входа и выхода из системы Таймшера, при которой одни лица принимают решение купить Таймшер и пользоваться им или же наоборот продать Таймшер и отказаться от дальнейшего использования.

§ Купля-продажа Таймшеров как бизнес. Таймшер, обладая свойствами собственности, позволяет извлекать систематическую прибыль на рынке Таймшеров как физическим, так и юридическим лицам. Можно покупать и продавать Таймшеры: покупать по низкой и продавать по более высокой стоимости. Например, приобретать Таймшеры, пораженные в правах (истек срок действия, реорганизация курорта, членство не оплачено, задолженность по управленческим взносам), по низкой стоимости, восстанавливая их юридические права, продать значительно дороже. Трейдеры покупают Таймшеры, поражённые в правах, и передают их юридическим консультантам. Юридические консультанты связываются с трастовыми компаниями, которые восстанавливают в правах членство, так как это их сфера деятельности. Тогда в этом случае бизнес строится следующим образом: Трейдеры ищут в массовом порядке Таймшеры, пораженные в правах, они передают эти документы юридическим консультантам, которые восстанавливают членство через трастовые компании и передают их трейдерам на торги. Существуют целые бизнес-структуры, которые ориентированы на рынок Таймшеров, пораженных в правах. Основным агрегатором Таймшеров, пораженных в правах, являются страны Восточной Европы и Азии как самые нестабильные рынки из-за несовершенства законодательства и относительной новизны этих рынков в регионах. Сегмент пораженных в правах Таймшеров в основном обслуживают трейдеры стран Восточной Европы и Азии через Юридических консультантов стран Западной Европы, а так как там Таймшер урегулирован законодательно, они восстанавливают в правах Таймшеры и делают их легитимными для рынка США.

Основной проблемой Таймшера является его содержание. Очень часто это становится причиной того, что владелец Таймшера может отказаться от его использования. Причины могут быть самые разные: высокая стоимость содержания, нет возможности пользоваться Таймшером. В этом случае у него может быть только два пути. Первый путь - это избавление от Таймшера путем продажи, если владелец Таймшера хочет полностью от него избавиться, или сдача Таймшера в аренду, которая бы покрывала расходы по содержанию Таймшера. Эта модель больше подходит тем, у кого временные финансовые или иные трудности. Также может возникнуть обратная ситуация, когда владелец Таймшера хочет зарабатывать деньги путем сдачи в аренду и с помощью купли-продажи Таймшеров. Как правило, владельцы Таймшеров обращаются с этими просьбами в управленческие компании. Управленческие компании могут выставлять Таймшер на торги через трейдеров или сдать в коммерческую аренду. Может возникнуть ситуация, когда к управленческой компании обращается владелец Таймшера с просьбой отправить по его Таймшеру третьих лиц, друзей или знакомых. После того как третьи лица попробуют отдохнуть по системе Таймшера, у них может возникнуть желание приобрести членство для себя и пользоваться им дальше. Для этого управленческие компании направляют третьих лиц к трейдерам. Во всех этих случаях они являются агрегаторами клиентов для трейдеров. Трейдеры в свою очередь стараются предложить владельцам Таймшера управленческую компанию в том случае, если физическое лицо приобрело у трейдера Таймшер и не желает или не знает, как пользоваться Таймшером, его содержать и обслуживать.

Бывает так, что к Таймшеру продается заранее предоплаченное обслуживание Таймшера управленческой компанией, которое входит в его стоимость. Причем нужно учитывать, что Таймшер позволяет экономить денежные средства. Так как Таймшер обладает признаками собственности, это позволяет значительно сократить текущие расходы на отдых. Очень часто клубы предлагают бонусные программы, в которых предоставляются дополнительные недели отдыха. Также системы обмена при обмене интервала владельца Таймшера на интервал другого курорта, находящегося далеко (например, интервал европейского курорта обменивается на интервал американского курорта), совершают подобный обмен по системе «2 за 1», где одна неделя обменивается на две. Обменные системы также позволяют накапливать Таймшер-интервалы, и владельцы Таймшеров могут накапливать до нескольких интервалов кряду, что при наличии хотя бы одного Таймшер-интервала позволяет отдыхать месяцами. И в том и в другом случае у владельца появляется бесплатная дополнительная неделя отдыха, которую он может либо использовать сам, не оплачивая пользование второй неделей, либо сдавать вторую неделю в аренду, тем самым частично погасив затраты на организацию отдыха. Также необходимо учитывать, что в формате Таймшера, размещение строится, исходя из количества гостей, а не персонально для владельца. Поэтому, если, например, владелец имеет апартаменты «Т2», с размещением до 6-ти человек, а семья состоит всего из 3-х человек, то он частично сможет погасить затраты, пригласив еще 3-х человек и получив с них плату за проживание. Поэтому экономическая система Таймшера позволяет, грубо говоря, «отдыхать бесплатно». Степень эффективности управленческих компаний определяется их умением максимально сэкономить на отдыхе клиента. Грамотная экономическая политика управленческих компаний может делать хорошую рекламу Таймшера для трейдеров. В этом случае трейдер является агрегатором клиентов для управленческой компании. Этот коммерческий симбиоз позволяет этим двум типам компаний наращивать свою клиентскую базу. Трейдеры регулируют рынок платежеспособными клиентами для управленческих компаний и курортов. То есть физические лица, которые больше не способны оплачивать или содержать Таймшер или не желают им больше пользоваться, выходят из системы Таймшера с помощью продажи. Желающие пользоваться имеют возможность или увеличить количество интервалов, или обменять на другой интересующий их Таймшер.

В отличие от маркетеров, привлекающих клиентов, которые неосознанно покупают Таймшер, и есть вероятность, что они откажутся от его дальнейшего использования после периода охлаждения, трейдеры приводят на рынок клиентов, которые делают покупку не импульсно, а осознано. В данном случае владельцы Таймшеров будут им пользоваться значительно дольше, и юридических проблем, связанных с навязанной покупкой, не будет. Управленческие компании передают их трейдерам, трейдеры выставляют их на торги, но при этом клиенту нужен индоссамент для ускорения процесса переоформления Таймшера, а получить его можно только у юридических консультантов, потому что только они занимаются индоссаментами. Юридические консультанты часто конфликтуют с трейдерами, так как те могут продавать фальшивые сертификаты или заниматься мошенничеством. Поэтому бывают юридические консультанты, лояльные к трейдерам, и их основной сферой деятельности является работа с индоссаментами, другие же юридические консультанты специализируются только на судах с трейдерами и маркетерами. Юридические консультанты, которые занимаются индоссаментами, помогают трейдерам в судах с юридическими консультантами, отстаивающими права владельцев Таймшеров, подающих в суд на трейдеров, и помогают судиться с клиентами, к которым есть претензии у трейдеров. Также трейдеры могут заниматься перепродажей Таймшеров, пораженных в правах: истек срок действия, реорганизация курорта, членство на оплачено, задолженность по управленческим взносам.

· Аренда Таймшер-интервалов лицам, не владеющим Таймшером. Данный вид аренды является одним из крупнейших сегментов рынка Таймшеров. Очень часто физические лица приобретают до нескольких десятков Таймшеров, для того чтобы систематически извлекать прибыль от сдачи в аренду. Часто для турагентств данный вид аренды является целым видом бизнеса: они являются агрегаторами клиентов, желающих взять Таймшер в аренду. Сами же они работают по принципу туристического агентства, формируя транспортный пакет, организовывая питание, трансферт до курорта, и берут в аренду интервалы, впоследствии реализовывая их как классическую туристическую путевку. Очень часто Таймшер-интервалы берут в аренду курорты для приглашения потенциальных покупателей по системе Fly-Buy. Так как все вышеуказанные операции происходят на площадках трейдеров, те взимают комиссию за подобные услуги. Описанная цепочка закрепляет организационные и экономические взаимоотношения, в которые участники вступают (по вопросам организации отдыха и продажи Таймшеров) договорами, разграничивающими права и ответственность сторон.

· Сектор туристических услуг. Этот сектор построен на системе коммерческой аренды Таймшер -интервалов. Если рынок классического туризма использует мощности отелей, то сектор туристических услуг просторен на краткосрочном использовании апартаментов на курортах, работающих по системе Таймшер. При формировании транспортного пакета, организации питания и трансфера от аэропорта до курорта такой тур мало чем отличается классического, но при этом он может быть намного дешевле. Если классический туризм предусматривает оплату посещения отеля отдельной персоны, то в системе Таймшера оплачивается помещение, которое могут посещать большее количество туристов. И этот сегмент привлекает не меньше желающих приобрести Таймшер, чем маркетеры, так как потенциальный покупатель видит воочию все преимущества Таймшера и делает покупку осознанной, качество целевой аудитории значительно устойчивей, чем качество аудитории, привлеченной маркетерами. Данный вид аренды является одним из крупнейших сегментов рынка Таймшеров. Сектор туристических услуг также предлагает обмен, в том числе краткосрочный обмен интервалами между владельцами Таймшеров. Учитывая, что рынок трейдеров насчитывает десятки миллионов участников, эта система позволяет заменить использование обменных систем в полном объеме.

Вид деятельности:

TRADE IN Таймшеров: смена условий владения Таймшером: сезон, Клуб, Интервал, тип апартаментов, и т.д.;
Аренда Таймшеров;
Помощь.при организации бизнеса на рынке Таймшеров для физических лиц: купля, продажа, аренда Таймшеров.